Pobierz najnowszy numer

Newsletter

Zapisz się do naszego Newslettera, aby otrzymywać informacje o nowościach z branży!

Jesteś tutaj

Samsung – firma nastawiona na sukces

Printer Friendly and PDF

W lutym 2012 na stanowisko dyrektora do spraw sprzedaży i marketingu w firmie Samsung Techwin Europe został powołany Gary Rowden. Było to nowe stanowisko, stworzone w wyniku analizy metod promowania i sprzedaży produktów tej firmy na obszarze Europy. W tym wywiadzie Gary wyjaśnia, w jaki sposób firma realizuje strategię umożliwiającą lepsze zaspokajanie potrzeb klientów, zarówno w dziedzinie sprzedaży jak i obsługi technicznej dostarczanych urządzeń.

fot_1


 

 

Gary, pełnisz swoje nowe obowiązki zaledwie od kilku miesięcy. Czy po upływie tak krótkiego czasu jesteś w stanie powiedzieć coś na temat zasadniczych zmian, jakie są zapowiadane w waszej firmie?

G. R.: Na szczęście dysponuję bardzo doświadczonym, wysoce profesjonalnym zespołem, który przez ostatnich pięć lat odnosił znaczące sukcesy i moja rola polega na realizacji nowych pomysłów opartych na dotychczasowych osiągnięciach, a nie na wprowadzaniu radykalnych zmian w istniejącej strukturze sprzedaży i obsługi technicznej.

Które obszary biznesowe mogą być twoim zdaniem usprawnione?

G. R.: Naszym zasadniczym celem jest umocnienie pozycji firmy Samsung na rynku zabezpieczeń technicznych i stworzenie obrazu firmy, na której można polegać.

Czy możesz wyjaśnić, co przez to rozumiesz?

G. R.: Firma Samsung została uznana przez niezależne firmy sondażowe za jednego z czołowych europejskich dostawców sprzętu wykorzystywanego do budowy zabezpieczeń technicznych, jednakże nasza dotychczasowa silna pozycja utożsamiana była z rozwiązaniami analogowymi. Obecnie kładziemy duży nacisk na oferowanie urządzeń sieciowych. Oczywiście to nam nie wystarcza. Chcemy oferować zintegrowane systemy kontroli dostępu oraz dozoru wizyjnego, w których wykorzystujemy rozwiązania specyficzne dla marki Samsung, traktowane jako najlepsze w swojej klasie. Ponadto, w oparciu o naszą sieć dystrybucyjną, pragniemy zdyskontować tę wysoką pozycję i zapewnić naszym odbiorcom usługi serwisowe i wsparcie techniczne.

Czy uważasz, że dotychczas firma Samsung oferowała wsparcie techniczne i usługi serwisowe na poziomie satysfakcjonującym waszych klientów?

G. R.: Zdecydowanie tak. Z informacji otrzymywanych z rynku wynika, że w znakomitej większości przypadków klienci byli zadowoleni z naszych wysiłków marketingowych, ułatwiających im odnoszenie sukcesów w działalności biznesowej, a także z działań prowadzonych przez nasze ekipy techniczne. Bez wątpienia oferowane przez nas darmowe usługi projektowe oraz darmowa obsługa serwisowa zostały wysoko ocenione przez klientów. Nie bez znaczenia była trzyletnia gwarancja, potwierdzająca naszą wiarygodność rynkową oraz niezawodność i trwałość naszych produktów.

Aby zyskać zaufanie, należy jednak krytycznie oceniać własne działania. Ciągle dążymy do ulepszania naszych produktów. Z tego powodu staliśmy się „ofiarami” własnego sukcesu.

fot_1

Fot. 2. Rozwiązania sieciowe firmy Samsung

Co przez to rozumiesz?

G. R.: Mówiąc prościej, wzrost sprzedaży, jaki odnotowaliśmy w ostatnich kilku latach, przekroczył nasze najśmielsze oczekiwania i spowodował, że tak samo wzrosły wymagania klientów związane z obsługą marketingową i techniczną. Zaproponowanie darmowego wsparcia technicznego stanowi doskonały sposób na zyskanie zaufania klientów, jednak zmusza do zgromadzenia odpowiednich środków do jego realizacji.

Czy nie utrudni to przyszłej działalności firmy Samsung?

G. R.: Jesteśmy zdeterminowani, by tak się nie stało. Reagujemy na wyzwania rzucane przez rynek i w naszej głównej siedzibie zatrudniamy dodatkowy, doświadczony personel techniczny.

Oczywiście równie istotne jest zatrudnienie personelu pracującego w terenie, na poziomie lokalnym, mówiącego wspólnym językiem i rozumiejącego potrzeby występujące na lokalnych rynkach. Z tego powodu już teraz inwestujemy w personel zatrudniany w naszych oddziałach we Francji, Włoszech, w Niemczech, Czechach, Hiszpanii i w Rosji, jak również w siedzibie głównej w Wielkiej Brytanii. Nasze produkty pochodzą z Korei, jednak w przyszłości firma Samsung Techwin Europe będzie zarządzana przez lokalnych menadżerów, którzy będą lepiej rozumieć i spełniać wymagania klientów na poziomie lokalnym.

Oprócz rekrutacji wartościowych pracowników prowadzimy również inne działania zmierzające do utwierdzenia nowych i dotychczasowych klientów w przekonaniu, że mogą oni łatwo uzyskać wszystkie niezbędne informacje. Wkrótce uruchomimy nową, wielojęzyczną stronę internetową, przeznaczoną dla klientów europejskich, na której instalatorzy, integratorzy systemów, projektanci oraz użytkownicy końcowi będą mieli dostęp do czytelnych informacji dotyczących całego asortymentu produktów oferowanych przez firmę Samsung, dzięki czemu będą mogli wybrać odpowiedni zestaw produktów oraz zapoznać się z możliwościami ich wzajemnego połączenia.

Co przyniesie przyszłość działowi zabezpieczeń profesjonalnych firmy Samsung?

G. R.: Na terenie całej Europy mamy stałych klientów. Już teraz otaczamy ich stałą opieką i mamy zamiar uczynić wszystko, co jest konieczne, by umocnić ich lojalność i zaufanie, dlatego widzimy przyszłość w jasnych barwach. Stawiamy na nasze produkty sieciowe. Dotychczas sieciowe systemy dozorowe były postrzegane jako przydatne podczas realizacji dużych projektów, jednakże obecnie odnotowujemy coraz częstsze przypadki stosowania ich w małych i średnich instalacjach. Ta tendencja zaczyna znajdować uzasadnienie ekonomiczne.

By stworzyć ułatwienia dla klientów chcących stopniowo zastąpić systemy analogowe rozwiązaniami w pełni wykorzystującymi sieci IP, przyspieszamy realizację naszego programu integracji kamer firmy Samsung i rejestratorów typu DVR i NVR z oferowanym przez niezależnych producentów oprogramowaniem służącym do zarządzania systemami dozorowymi. Daje to nowe możliwości naszym klientom, gdyż wyroby firmy Samsung mogą być stosowane wraz z produktami innych producentów. Firmy Axxon, Aimetis, Digifort, Griffid, Ipronet, Exacq, Genetec, ISS, Milestone, Mirasys, ONssi i Seetec to tylko niektórzy spośród producentów oprogramowania VMS wykorzystywanego przez takie firmy jak nasza. Ich produkty należą do klasy „otwartej” i mogą być łatwo adaptowane.

Czy myślisz, że większość instalatorów ma wiedzę dotyczącą sieciowych systemów dozorowych?

G. R.: Poza liczną rzeszą instalatorów i integratorów systemów, którzy mają odpowiednią wiedzę na temat sieciowych systemów dozorowych, jest równie liczna lub nawet większa grupa instalatorów, którzy nawet nie wiedzą, jakie pytania trzeba zadać, gdy wymaga się od nich skompletowania sprzętu niezbędnego do utworzenia rozwiązania sieciowego. Jako reprezentanci przemysłu związanego z systemami zabezpieczającymi uważamy, że bardzo istotne jest dzielenie się naszą wiedzą i doświadczeniem z naszymi obecnymi i potencjalnymi klientami. Nasza filozofia Smart Security stanowi w istocie wszystko to, co nasi klienci z naszą pomocą mogą zyskać, stopniowo zastępując systemy analogowe sieciowymi. W najbliższych miesiącach będziemy organizować kursy szkoleniowe, podczas których instalatorzy i integratorzy systemów dowiedzą się, jak rekomendować sieciowe rozwiązania firmy Samsung, oraz utwierdzą się w przekonaniu, że rozwiązania te spełnią, a nawet przewyższą oczekiwania użytkowników końcowych. Chcemy także odczarować instalacje i rozwiązania sieciowe, pozbawić je tajemniczości. Wykażemy, że dzięki naszemu doradztwu i wsparciu klienci nie powinni obawiać się stosowania nowatorskich technologii oferujących tak liczne korzyści. Jedną z takich korzyści jest możliwość zastosowania kamer megapikselowych, w tym najnowszych kamer o rozdzielczości HD.

Czy myślisz, że instalatorzy mogą mieć problemy z powodu wprowadzenia przez firmę Samsung na rynek tak wielu nowych produktów i technologii w relatywnie krótkim czasie?

G. R.: Większość nowych technologii wprowadzanych na rynek systemów zabezpieczeń ma swoje korzenie w inwestycjach poczynionych przez firmy podobne do Samsunga, prowadzących do rozwoju produktów przeznaczonych na rynek konsumencki. Postęp technologiczny stanowi odpowiedź na rosnące wymagania użytkowników końcowych. Niezależnie od przyczyn, tempo z jakim wprowadzane są nowe technologie nie stanowi zasadniczego problemu. Problemy, z jakimi mamy do czynienia, wynikają jedynie z braku odpowiedniego przeszkolenia i wiedzy dotyczącej sposobów zastosowania nowych technologii, a także z niezrozumienia korzyści, jakie wynikają z nadchodzących zmian. Szkolenia są bardzo ważne. Wkrótce nasi klienci będą zapraszani do wzięcia udziału w programach edukacyjnych oferowanych przez nowo utworzoną placówkę Samsung IP Institute (SIPI).

Redakcja

Zabezpieczenia 4/2012

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie tekstów bez zgody redakcji zabronione / Zasady użytkowania strony